Verilerin doğru kullanımı saha satış ekiplerinin mağazalardaki varlıklarını güçlendirirken, raf satışlarının performansını yükseltir. Promosyon ve kampanyalarınızın etkili ve kârlı olmasını istiyorsanız öncelikle yüksek kalitede veri toplamalısınız.
Mağaza ve POP satışları açısından yüksek fırsat sunan girişimleri önceliklendirmek ve en üst düzeye çıkarmak için satışçılar ne tür verilere ihtiyaç duyarlar? Burada üç temel veri tipinden söz etmek anlamlı olabilir. Satış takımlarının sahada -bu örnekte satış noktalarında- gerçekleştirdiği etkinliklerle ilgili veriler önemlidir. Mağaza ziyaret sıklığı, bölgesel olarak mağaza kapsam yüzdesi, mağazalarda satışçıların geçirdiği süre, gibi birçok ölçümlemeyi etkinlik verileri altında görebiliriz.
İkinci grup ise gözlemsel verilerdir. Mağazanın durumu, uygulanan promosyonlar, mevcut stokların seviyesi, raf düzenlemeleri gibi veriler, satışla ilgili yeni düzenlemeleri hayata geçirmek için satış yöneticileri ve takımların sahaya müdahil olmasını gerektirebilir.
Kuşkusuz doğrudan satışla ilgili veriler de en etkili kümeyi oluşturur. Ürün bazında satışlar, bölgedeki diğer müşterilere oranla satışların durumu gibi doğrudan performansı yansıtan verilerden söz ediyoruz.
Bu üç veri türü satış ve pazarlama takımlarına, pazarladıkları ürünlerin tüm müşterilerde nasıl sunulduğu, satıldığı ve desteklendiğine dair eksiksiz bir resim sunar. Ayrıca, markaların başarı elde etmek için saha ekiplerini nasıl konumlandırmaları gerektiğine de ışık tutar.
Verilerin doğru kullanımı ile saha takımları mağazalardaki varlıklarını güçlendirebilir, raf satışlarının performansını yükseltebilir ve marka promosyonlarının etkili ve kârlı olmasını sağlayabilirler.
Mağazalardaki varlığınızı güçlendirin
Satışçılarınızın mağaza sahiplerini iyi ürünlerle tanıştırmaları, hatta iyi satış yakalamalarını sağlamaları, satışçılarınıza olan güveni yükseltir. Ancak bu güvenin sürdürülebilir olması şarttır. Mağazaya kazandıran ürünlerin sergilenmesi ve ürünlerin raflardaki durumu hakkında ayrıntılı veriler, mağaza satışlarını yükseltecek önlemler almanızı sağlar.
Örneğin, mağaza yöneticilerine, satış temsilcilerinizin düzenli olarak denetimler yaptığını ve vitrin bakımlarını yaptığını sayısal olarak göstermek, yöneticilerde mağaza vitrin bakımının gelecekte de aynı şekilde yapılacağı yönünde bir güvence oluşturur.
Her temsilcinin mağazada tek bir ziyarette ne kadar zaman geçirdiğini izlemek ve bu bilgileri aynı mağazadaki satış kalitesiyle karşılaştırmak, satış yöneticilerinin temsilcilere nerede ne kadar zaman harcamaları gerektiği konusunda daha iyi geri bildirim vermelerine yardımcı olur.
Temsilcilerin mağazalar arasında hangi rotayı izlediklerini takip etmekle ilgili veriler, bölgedeki mağaza kapsama sorununu ortadan kaldırabilir. Mağazalara tam anlamıyla erişim sağlandığından emin olmak için rotayı zaman içinde optimize etmek gerekebilir.
Etkinlik verilerinin kullanımına bir örnek de temsilcinin mağaza verilerini ne kadar tutarlı bir şekilde topladığını bilmekten geçer. Bu çaba satış yöneticilerinin bilgiye daha çok ihtiyaç duydukları satış noktaları hakkında ayrıntılı bilgi edinmesini sağlar. Böylece satış yöneticileri, tutarlı ve doğru düzenlenmiş bir öncelikli mağazalar listesi oluşturabilirler.
Markalar dta bir bölgede birçok mağazaya yönelik satış ve dağıtım planları yaparken veya bölge kapsamının gerçek durumunu anlamak için etkinlik verilerini fazlasıyla kullanır.
Vitrinleri parlatmak için
İleri görüşlü markalar, bir zincir veya bölgedeki satışları hızla iyileştirmek için her mağazadaki varlıklarının tam olarak ne olduğuna dair net bir resme ihtiyaç duyarlar. Satış temsilcilerinden alınan mağaza fotoğraflar, yapılandırılmış veriler ve notları birleştirmek, yöneticilerin her mağazada neler olup bittiğine dair farklı bir resim çizmelerine olanak tanır.
Müşteri temsilcilerinin mağazadaki POP kurulumlarına ya da raf yerleşimlerine ilişkin aldıkları notlar ve topladıkları bu gözlemler veriler, sadece markalara değil mağaza sahiplerine de satışları olumsuz ya da olumlu etkileyen olgular hakkında bilgi sunar. Kötü düzenlenmiş bir vitrin ya da yenilenmeyen bir raf, promosyon dönemi geçmiş bir POP düzenlemesi gibi herhangi bir şey satışları olumsuz etkileyebilir.
Rakip ürünlerin mağaza raflarındaki konumları hakkında bilgi toplamak satış temsilcilerine promosyon malzemelerinin nerede yer alması gerektiği hakkında bilgi verirken bu veri satış yöneticilerinin de genel bir raf stratejisi geliştirmesine katkıda bulunur.
Mağazadan mağazaya ürünlerin raf konumunu veri olarak kaydetmek ve bu bilgiyi satış verileriyle karşılaştırmak, satışçılara ürünlerinin en çok nerede sattığını ve hangi raf alanı için savaşmaları gerektiğini gösterir.
Mağaza durumunu not almak da ayrı bir gözlemsel veridir. Ürün gruplarının bulunduğu raftan, rafın önündeki zeminin durumuna kadar hemen her şey, yöneticilerin hangi mağazaların daha fazla bakıma ihtiyacı olduğunu ve hangi mağazaların iyi durumda olduğunu anlamalarına yardımcı olur.
Satışlar neyi söyler?
Ürün kategorilerinin doğru yönetimi ve hangi ürünlerin birlikte iyi performans gösterdiğinin iyi anlaşılması, gelişmekte olan birçok markanın başarıya ulaşmasına yardımcı olmuştur. Çapraz satışın mevcut olduğu ürünler için satış verilerini değerlendirmek, markaların tamamlayıcı ürünleri nerede satacaklarını daha iyi belirlemeleri için yardımcı olur.
Veya tam tersi durumlar da söz konusudur. Yeni bir ürün tanıttıktan sonra mevcut bir ürünün satışları düşmeye başladığında temsilciler bunu bilmeli ve yöneticiler bu satış verisi üzerinden hızla harekete geçmelidir. Dünya çapında hızlı büyüyen markaların birçoğu, sahadaki temsilcilerine satış yaptıkları mağazalardan POS verileri sağlayabiliyor. Satış temsilcileri bu veri üzerinden kendi ürünlerinin neden mağaza raflarında yer alması gerektiğini mağaza sahiplerine daha iyi anlatabilirler.
Mağaza stoklarında sattığınız bir ürünün yer almaması ya da azalması, birçok anlama gelebilir. Bu veri size pazarladığınız markanın o müşteriyi kaybetmek üzere olduğunu dahi söyleyebilir. Bu nedenle stok verisinin güçlü analizi satışların en önemli yardımcısıdır. Ayrıca mağazadaki satış trendlerine ait birçok veri, özellikle güçlü gelen ilk satış verileri, mağaza sahiplerini daha iyi yerleşimler yapmak için harekete geçirebilir, yeni ürünlere talebi artırabilir. Satış verisi fırsattır.
