Satışın bilinen kuralıdır: Almadan önce verin. Perakende sektörüne yönelik satışlarda mağaza sahipleri ve yöneticilerinin yanında olan satış temsilcileri, daha nitelikli bir satış sürecini de başlatmış olurlar

Sahada pazarlama, ürün tedarikçilerinin alışveriş yapan kişi ve kurumlarla doğrudan ve kişisel bağlantı kurmasını sağlar. Sahadaki satış temsilcilerinin en önemli hedef grubu perakendecilerdir. Dolayısıyla sahada satış operasyonlarının önemli bir kısmını, mağaza düzeyinde pazarlama yapmak, promosyon dağıtmak, promosyon ve satışların dükkan bazında performansını ölçmek ve başarılı satış örneklerini yaygınlaştırmak oluşturur.

Perakende sektörüne yönelik saha pazarlamasında kişisel beceriler önemlidir. Çünkü saha pazarlamacıları, alışveriş yapanlarla bire bir etkileşime girer. Perakende sektörüne ürün sağlayanların mesajları önemlidir, zira pazarlamacılar ürünle ilgili taahhütleri satış görüşmelerinde sık sık kullanırlar. Eğer satış için doğru insanları seçtiyseniz mesajların yerine ulaştığından emin olabilirsiniz. Satış temsilcilerinin güçlü iletişim becerileri sayesinde müşterinin düşünce ve görüşleri hakkında net fikirlere ulaşabilirsiniz.

Kuşkusuz almadan önce vermeniz gerekir. Satışın bilinen bir kuralıdır. Bu nedenle potansiyel müşterilerinizi dikkatle dinlemeli ve onlara yardımcı olmalısınız. Saha pazarlaması bu aşamada perakende sektörüne daha fazla satış yapabilmeniz için size çeşitli fırsatlar sunar. Müşterilerle etkileşime geçmenizi, onların kim olduklarını anlamanızı ve onları neyin harekete geçirdiğini keşfetmenizi sağlar.

Müşteri potansiyeliniz hakkında yeterli veriye sahip olabilirsiniz satış takımlarınızı daha iyi yönlendirebilirsiniz. Satış temsilcileriniz bazı taktikleri, mağaza satışlarını daha hızlı kapatmak için kullanabilir.

İşe yardım ederek başlayın

Ortalama bir saha pazarlamacısı bir jonglör gibidir. Satışa giden yolda birçok becerisiyle dikkat çeker. Örneğin bir mağazaya girdikleri zaman uygulanan standartları ve sorunları hemen farkedebilir. Aynı zamanda perakende sektörü ağırlık çalışan tüm satış temsilcileri, mağaza standartlarının yükseltilmesi için yapılabilecekler hakkında bilgi ve deneyim sahibidir. Örneğin, ürünlerin raflara yanlış yerleştirilmesi, uygulanan hatalı satış yöntemleri ve stok yönetimi konularında tavsiyelerde bulunarak mağaza satışlarının artmasını sağlayabilirler.

Raf yerleşimleri satışa yön verir

Bugün birçok mağaza ürünlerin raf yerleşimi konusunda çeşitli yöntemler uygular. Planogram kullanımı gibi araçlarla mağaza ve ürün yerleşim uyumluluğunun temsili bir görüntüsü sağlanır. Ancak bu araçlar bile birçok mağazada niye bazı ürünlerin raflarda üst üste yığılmış şekilde durduğunu veya belli bir markanın bir koridoru ele geçirdiğini açıklamaz. Çünkü bu tip düzenlemelerde genellikle mağaza sahibinin ya da oradaki satış görevlisinin öznel tercihleri rol oynayabilir. Oysa satış matematiktir. Ürün yerleşimini kontrol ederek ve düzelterek, alışveriş yapanların ürünlerinizi hızlı bir şekilde bulmasını sağlarsınız. Ürün grupları arasındaki ilişkisellik ve görsel mesajlar müşterinin satın alma kararını olumlu yönde etkiler.
Bununla birlikte, herhangi bir ürün yerleştirme hatasını düzeltmek tek başına satışları artırmaz. Ürünlerin doğru bir şekilde pazarlanması gerekir. Bu açıdan satış temsilcileri buldukları herhangi bir mağazacılık hatasını düzeltmekten çekinmemelidir. Bazen çok satan bir ürünün büyümesi için mağazada yeterli alanın olmaması ciddi bir sorundur. Satışçılar bu tür sorunlar hakkında mağaza yöneticilerine çeşitli önerilerde bulunabilir.

Mağaza içi tanıtımlara önem verin

Mağazalardaki çeşitli POP (satın alma noktası) stantları yeni bir ürünle karşılaşmamış müşteriler için cazibe merkezidir. POP’lar alışveriş yapanların ürünleri risksiz test etmeleri mükemmel bir fırsat sunar. POP’lar üzerinden sunulan ücretsiz ürün örnekleri ve ürünün özelliğine göre orada bulunan satış temsilcisi tüketicinin ürün hakkında iyi bir deneyim elde etmesinin ilk adımı olabilir.

Saha temsilcilerinizi mağaza içi sunumlar yapmakla görevlendirerek, alışveriş yapanlarla bağlantı kurabileceğiniz özel bir an yaratmış olursunuz. İnsanlar sevdikleri insanlardan satın almayı tercih eder. Satış sürecindeki bu olumlu algı ürünle ilgili uzun süreli bir deneyimin çıkış noktası olabilir.

Hedef pazarınızı gözden kaçırmayın. Örneğin, düşük kalite ürünlerin satıldığı bir mahalle perakende mağazasına üst düzey bir ürün pazarlamaya çalışmak zaman ve para kaybıdır. Birkaç örnek dışında size satış sürekliliği sağlayacak sonuçları alamazsınız.

Promosyonlarınızda titiz olun

Mağazalarda bugün promosyon yapmak giderek zorlaşıyor çünkü ürün bolluğu nedeniyle mağazalar bir şenlik alanı gibi düzenleniyor. Bir standa veya yeni bir ürüne dikkat çeken afişlerinizin yanı sıra kasa yanına konmuş olan ya da uygun POP’lardan alınabilen broşür ve föyler, müşterinin dikkatini çekecektir. Bir kampanya kapsamında özel olarak düzenlenmiş bir raf ya da POP noktasında bir satışçı müşteriyi bilgilendirip önerilerde bulunabilir. Müşterinin ihtiyaç duyabileceği bilgileri onunla paylaşarak satın alma sürecindeki soru işaretlerini ortadan kaldırabilir.

Bu arada Fieldscope gibi saha satış uygulamaları ile POP düzenlemelerinizi ve mağazanın planogram (görsel düzenleme) uyumluluğunu kontrol denetleyebilirsiniz.
Promosyonlar ideal olarak yüksek trafikli bir alanda olmalıdır. Mağazanın böyle bir alanına POP standı veya mağaza içi reklam yerleştirmeyi planlıyorsanız, bu konuya dikkat etmelisiniz. POP noktanızın ya da büyük bir afişinizin alışveriş yapanların koridoru tıkayacak bir şekilde yerleştirilmesi müşteriyi mutsuz edebilir. İnsanlar kendilerini engelleyen bir şey gördüklerinde yollarını değiştirme eğilimindedir.

Bilgiyi yönetme becerisiyle öne çıkın

Mağazaları sık sık ziyaret eden, mağaza uyumluluğunu denetleyen ve mağaza yöneticilerinin sorunlarına çözüm üreten satış temsilcileri, bu çabalarının karşılığını fazlasıyla alırlar. Bu performansın en iyi getirisi ise veri toplamaktır. Elde edeceğiniz bilgilerle hedef pazarınızı ve müşteri taleplerini daha iyi anlayabilirsiniz. Satışını yaptığınız ürünlerin artıları ve eksilerini anlamak size daha iyi ürünler sunma fırsatı verebileceği gibi hatalı müşteri algılarını da düzeltebilirsiniz. Bilgiye kaynağında ulaşmak satış performansını artıracak düzeltmeleri yapmanızı kolaylaştırır.

Promosyonlarınız yeterli performansı gösteriyor mu? Verileri, herhangi bir mağaza içi promosyonun etkinliğini izlemek ve yeni promosyonların başarısı için kullanabilirsiniz. Çapraz satışın mevcut olduğu ürünler için satış verilerini değerlendirmek, markaların tamamlayıcı ürünleri nerede satacaklarını daha iyi belirlemeleri için yardımcı olur. Yine sattığınız ürünün mağaza stoklarındaki döngüsü de size çok değerli bilgiler sunar. Kısaca satış verisini doğru değerlendirmek yeni satış stratejileri kurgulamanın en önemli yoludur.